课堂教学提问技能案例(课堂提问讲解技能及案例分析)

聪明人好奇。如果在倾听、表达和提问之间进行一场终极PK，提问者毫无疑问会赢，因为提问者可以专注于自己想知道的问题，从而得到自己想要的答案，提高沟通效率。

看一个培训师是不是一个好的沟通者，关键是看他怎么提问，这样你就可以窥一斑而知全豹了。因为明智的训练者提问，别人会有一种自己想表达的快感。就像心理咨询师为什么会受到心理患者的欢迎，就是因为心理咨询师善于提问，带领患者慢慢找到问题的症结所在，进而找到解决的办法。

我曾经认识一个像神一样存在的教练。当时我们公司之所以愿意签他，除了他实践经验丰富之外，还有一个原因就是培训师非常博学，对各行各业了如指掌，让人感叹他无所不知。

我总是非常尊重有学问的人。那时候我刚创业两年多，要学的东西很多。身边有这样的大神级人物，自然不会错过任何学习机会。签约那天，我请老师吃饭，然后抱着试一试的心态，进行了一场对我人生至关重要的对话。

“刘老师，我一直很好奇一个问题，想请教您。”

“不过没关系。我们现在是搭档了。从现在开始，我的培训和咨询业务就要靠你了。有什么问题尽管问。”

“你的经历主要集中在喜之郎、维达日化、蒙牛乳业、宁夏红、五粮液、国窖1573等单位，基本都是快销产品行业。但为什么对制造、金融、畜牧、医药等行业比较熟悉？你在这些行业工作过吗？”

“这个问题问得好。你也是第一个问我这个问题的人。很高兴听到你的问题。没想到你这个28岁的年轻人，会问出这么有深度的问题。”

“老师表扬了我。我只是好奇。希望老师能给我一些建议。”

“其实我20多年的工作经验主要集中在快消品行业，其他行业我没有涉足。但是为什么我对其他行业很熟悉？主要原因是我喜欢提问。因为工作关系，我经常和各行各业的企业家打交道，所以我喜欢借这个机会提问，问这些企业家，因为只有对这些行业有更多的了解，我才能更好地在这些行业做生意。”

“那么，老师，你是怎么提问的？”

“提问是个技术活，就像你今天问的这个问题也很好。问正确的问题就像找到丰富经验的钥匙。虽然可以和别人聊天，但是大家的时间都很宝贵，要学会高效准确的提问，让交流的价值最大化。具体问题，我一般习惯从七个方面提问：

问题1:你怎么看待这个行业？

这个开放式的问题可以让一个人很自然的说出这个行业的酸甜苦辣，也方便提问者快速了解一个行业的人是如何看待这个行业的。那么受访者给出的答案无疑与行业的实际情况有关。按照行话来说，他们是被禁闭的。

这个问题可以引导受访者谈谈对行业的看法和感受。当然，聪明的提问者在听回答的时候也能清楚地分辨出回答者是否主观，从而做出自我判断。消极和积极的人对这样的问题会有完全不同的答案。很多问题本身没有答案。关键是看你站在什么角度，以什么样的心态看待。

问题2:你认为业内最好的有哪些？他们为什么做得好？

每个行业都会有竞争对手，每个行业的竞争对手数量差异很大。作为一个不一定要往行业里钻的人，了解一个行业里最有代表性的单位是明智的。既然是行业代表，自然有自己独特的模式。如果能知道这些单位的成功因素，自然会少走很多弯路。更重要的是，这些标杆单位的方法和经验在行业内的推广是最有效的。作为一个局外人，知道行业的商业圣经，别人自然不敢懈怠。就连业内人士也不得不对他们的专业性印象深刻，要知道这些专业都是听别人说的。

问题三：行业如何盈利？主要盈利点在哪里？

如隔行如隔山，尤其是行业的利润。很多人总是按照自己的算法来算账。要知道，每个行业都有自己独特的算法，我们认为的利润率有时候只是一句废话。随便问问行业内的从业者，就能知道那些冰山下的隐性成本，大概的盈利情况。

每个行业都有很多盈利点，但真正关键的盈利点总是很少。外人看热闹，圈内人看门道。那些看似无利可图的项目，往往可能才是真正的项目。知道了利润率和盈利点，就等于知道了一个行业的核心。

问题4:目前决定这个行业的关键点是什么？

俗话说，蛇打七寸。每个人每个行业都有一些关键点，这些关键点直接决定了一个人能否成功，一个行业能否持续健康发展。比如，管理咨询行业侧重于咨询师、培训师、课程和方案设计者；电商行业侧重支付安全、物流等问题；娱乐圈重在技术人员，等等。如果不突破这几个关键点，想在这个行业有所作为将会非常困难。

了解行业的关键核心点，能迅速引起业内人士的共鸣，引起他人的关注和兴趣。如果你能在这些关键点上给业内人士一些建议，自然会受到别人的青睐。

问题五：行业存在哪些突出问题？有没有更好的对策？你们一般是怎么解决的？

任何时代任何行业都有问题。是问题行业的市场机会。不同的单位解决不同的问题。这些单元有相似或不同的问题。为了在行业中立足，那些经营良好的单位都找到了合适的对策。这些对策是有效的，可以借鉴，值得推广和尝试。同一类问题可能有不同的解决方法。在了解了行业领袖的解决方案之后，再了解行业人士自己的解决方案，你会得到各种各样的解决方案。

一旦你熟悉了行业问题的解决方案，在和那些还没有解决这些问题的人交流时，你一定会受到他们的追捧，因为这些答案是他们一直在寻找却失败了的。

问题6:什么是行业的一套完整的运营流程？

各行各业都有一套业务操作流程，由不同的节点组成。不深入这个行业，我们几乎看不到他们。当业内人士回答这些问题时，我们可以把自己放在那个环境中，会让我们感受更深。比如培训机构公开课的业务流程是这样的：首先确定主题；第二，确定师资力量；第三，做好计划书、招生文案、宣传册；第四，开始内训；第五，招生；第六，开课；第七，回访。每个过程都有一定的时间节点，也有自己特殊的压力。这些都是业内人士经过反复实践总结出来的。作为一个局外人，你可以花更少的时间通过向内部人士提问来熟悉业务流程。了解一个行业的运营流程，几乎就像熟悉一个行业一样。

问题7:行业未来发展趋势如何？

即使是夕阳产业，也有其未来的发展趋势。只有了解一个行业的发展趋势，才能知道这个行业的危险在哪里？机会在哪里？也方便我们未雨绸缪，提前做好一切准备，而不是等着行业被淘汰。能把握发展趋势的，就是能把握方向和未来的。面对趋势，有时候能力为零。就像投资股票的人，无数人深陷其中，再怎么努力，也难逃市场低迷带来的损失。能预见未来的人一定是有远见的人。作为一个局外人，如果你能站在局内人的肩膀上，你会看得更远。这不是好事吗？对行业没有远见卓识的人，如果能谈谈这个行业的发展趋势，自然会受到他们的尊重。

抓住这七个问题，就基本可以了解一个行业了。'

“真是大开眼界。刘老师不愧是管理学的实战型培训师。正好这一次，感觉学到了一个迷你版的MBA，让人受益匪浅。”

送走这位培训师后，我觉得我必须把它写下来，以免时间长了忘记。所以我一回到办公室就把它写了下来。十几年来，我也是高效提问的受益者。作为培训师，你要善于提问，教会这些培训师如何提问。只有通过提问，我们才能得到我们想要的关键信息。有了这些关键信息，我们可以使培训更有针对性。

为了收集有价值的信息，要学会在培训前、培训中和培训后问不同的问题。接下来，我们来谈谈如何在培训前、培训中、培训后提问：

(1)培训前提问

培训前的问题主要是需求信息，企业信息，学员信息，培训信息。例如，你可以问这样的问题：

A.需要提问

A.你想在这次培训中达到什么目的？

B.针对此次培训，你目前在这方面的主要问题是什么？具体有哪些表现？能举个例子吗？

C.这次你想解决什么样的问题？

D.这个培训需求信息是公司高管提出的，还是我们人力资源部门提出的，还是业务部门自己提出的？

B.企业信息问题

A.你是做什么生意的？国企、民企、外资还是合资？

B.你公司的规模有多大？有多少人？是年产值？

C.主要做什么产品和服务？

D.谁是你的客户？销售区域是什么？

C.学生信息问题

A.本次培训的主要参与者是谁？

B.参与者的年龄、学历、性别大致构成是怎样的？

C.有多少人参加了这次培训？

D.培训机构信息

A.除了这次培训，这次还有安排其他培训吗？

B.你以前有过类似的训练吗？如果有，效果如何？

C.培训将在哪里举行？

D.这个培训项目持续多长时间？

E.培训什么时候准备？

从需求、企业、培训对象、培训机构四个方面提问，结合相关调研资料，可以对培训有一个全面的认识。培训最大的忌讳就是对培训单位、目标、需求了解不够，可能会让课程发展偏离方向，甚至出丑。

(2)在培训过程中提问

训练本身就是一个互相学习的过程。似乎培训师是受训者的老师，但受训者也是培训师的老师。毕竟三人行必有我师。常见问题包括：

A.看完(听完)，你有什么样的想法和启发？

B.如果你知道我刚才说的话，请举手。有什么问题吗？

C.为什么要这么做？你能告诉我为什么吗？

D.谁能回答这个问题？

E.这次培训的收获是什么？

(3)培训结束后提问。

培训后的问题可以帮助我们更好地了解培训效果，提高我们的专业培训技能，引导更多的培训需求，提供更好的深度服务。常见问题包括：

A.你觉得这次培训怎么样？

B.看看有什么需要调整的？

C.培训结束后你打算做什么？有没有进一步类似培训的计划？

无论是训练前、训练中还是训练后，你都需要专注一点，那就是一切为了训练效果，以对方为中心。只有这样，你才能从回答者那里得到想要的答案。一个优秀的培训师一定是专家型的提问者，能够提出有针对性的高质量的问题。在日常交流中，也要多问，少说话。说多了就输了，难免陷入以自我为中心的境地。毕竟当老师是培训师的职业习惯，多提问可以有效避免此类问题。