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近两年，国际经济金融形势复杂动荡、国内经济面临增长和转型压力，同时，在金融监管趋严，以及去杠杆、去通道的背景下，信托公司转型升级势在必行，制定中长期战略，明确转型方向，加强战略管理已经迫在眉睫。

数字化转型是信托公司战略转型的重要方向，也是业务战略成果落地和执行的重要保障和关键支撑。一方面，信托公司以科技提高生产力，运用数字化手段，强化战略管理工作，完善工作流程、强化督导力度、提高战略执行进度更新的频率、优化战略执行进度的组织形式，将战略管理融入公司的日常经营管理之中。

另一方面，由于信托公司在过去的业务开展过程中，普遍存在经营管理与科技融合度较低的问题，业务、管理、技术部门缺乏共同深入合作开展系统建设的经验，在客户服务、内部管理、重点创新业务等方面的金融科技支撑普遍不足，在实现战略目标的过程中，需要充分重视科技工具的作用，加快战略目标的实现进程。

2020年，一场史无前例的疫情席卷全球，各行各业都受到了冲击，在疫情形势较为严峻期间，传统行业的线下场景几乎停滞，对很多企业的经营和生存带来巨大挑战。但同时，“有危就有机”，疫情直接推动了数字化崛起，并加速了“非接触经济”的到来，金融机构的数字化进程也大大提速，通过数字营销、智能风控及多样化的业务场景推进业务转型与变革。

相比于其他金融机构，信托公司在金融科技运用方面稍显滞后，提速诉求尤为明显和迫切，多家信托公司的对客电子渠道在疫情期间火速上线，头部机构不仅快速推进线上财富APP电子签约，而且不断开辟线上对客服务的新模式。

让客户更真实地感知“智慧”

从2018年末贯彻信托业年会的会议精神，到2020年《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》的出台，监管对信托行业的转型提出了越来越清晰的方向：“坚持发展具有直接融资特点的资金信托，发展以受托管理为特点的服务信托，发展体现社会责任的公益（慈善）信托。”因此，信托行业转型升级应以服务信托为抓手，以客户为中心，履行好受托人职责，围绕着财富管理、资产管理和私募投行三大方向深耕专业化转型，推进数字化转型。

●让客户更真实地感知自身需求

在信托财富管理方面，信托财富管理业务主要服务于高净值人群。传统观点往往认为，金融科技更适合于低门槛、高频的零售端客户，可以通过技术手段降低金融机构服务成本，将金融服务渗透到传统服务手段无法覆盖的长尾客群。然而，随着近十年来移动互联网的深入发展，科技对社交、支付、出行等生活场景全方位的赋能，使得高净值人群对科技赋能下的财富管理体验和要求也在不断提高。

根据《2019中国私人财富管理报告》中对当今中国高净值人群群体细分、投资行为及心态的分析，高净值人群关注金融机构的产品筛选能力、资产管理配置能力、风险控制能力以及科技赋能的客户体验四大方面。其中，在科技赋能的客户体验方面，高净值客户对数字化的财富管理体验的期待和要求在不断提高，约60%的高净值群体认为金融科技对他们有吸引力，他们更注重金融交易的便捷性和私密性，同时，对智能客服、智能投顾方面都有相对明确的诉求（见图1、图2）。

在信托产品收益率下行、产品结构从非标固收向权益类转型的双重压力之下，信托财富管理业务需要从产品销售渠道向以客户为中心的账户配置转型，重塑财富管理模式，管理投资者投资预期，强化与投资者之间的沟通，提升财富管理体验。

在以往传统信托业务模式发展之下，信托公司主要依靠理财师在线下向投资者提供理财服务，但单纯线下服务的问题越来越明显。一方面，客户私有化严重，公司与客户连接和黏性不足；另一方面，在互联网深入渗透各生活场景的当下，线下服务的响应效率和信息披露的及时性和有效性，已远远无法满足投资者的体验。因此，财富管理业务从单一的产品销售向客户资产配置转型，以信托账户为载体进行资产隔离、资产配置核算估值、信息披露等需求正变得越来越必要。

未来，在高净值客户资产配置的产品结构中，权益类产品转型比例将进一步提高，通过优化资产配置提升整体资产组合收益率并分散风险，是未来提升财富管理水平的方向之一。

高净值客户未来更加关注的是，如何能快捷实时地了解资产配置组合运行情况、收益波动等业绩表现情况，以及市场信息变化与资产变动的关系，并能对各类资产表现做清晰的归因分析。另外，资管新规的落实进一步提高了高净值人群对各类投资机会的判断力及风险承受能力的要求，也提高了高净值人群对财富管理机构风险控制能力的关注度，尤其是在风险控制和实时预警方面，这些都将是高净值客户越来越关注的用户体验。

如何运用金融科技赋能带来创新的财富管理模式，将是未来信托公司财富管理转型升级的必由之路。

●让客户更全面地感知信托服务

面对上述客户需求的变化，头部信托公司在数字化财富管理的道路上一直在探索。

自2014年起便开始拓展线上渠道，例如微信公众号等，但功能仅限于提供产品推介预约、公司研究、活动推送等，对产品销售并没有多大助益。2016年起，一向“触网”不深的信托公司，纷纷开始借力金融科技打造在线对客渠道。截至2020年中，已经有20%的信托公司上线了公司官方APP。

当然，APP只是一个渠道，是将财富管理业务转型升级的推动器。

财富管理借力金融科技实现数字化转型，是要以客户为中心，打造以账户为核心的服务生态。线上化渠道背后，将是一整套以客户为中心，基于“线上+线下”融合的O2O的财富管理模式的构建。在这个线上化平台上，理财师也可以从事务型管理工作中解放出来，向客户提供更专业的资产配置服务，将重心转向客户需求和资产组合，借助数字化手段了解客户画像，为客户提供精准的、高品质的服务，进而提升客户体验。同时，线上化渠道还可以通过风险评级结果直接向客户推送全面的产品信息，并将资产配置组合运行情况、收益波动、业绩表现情况以及市场信息，实时动态地向客户披露，提升客户投资体验。而从公司的角度而言，财富管理的数字化转型既可以挖掘理财师的最大化价值，降低事务管理成本，同时，也可以逐步加强与客户之间的连接，而不会因为内部人员的流动造成客户流失。

中航信托党委书记、董事长姚江涛认为，信托的受托服务功能不能仅局限于理财，还要在更广泛的社会民生中发挥和创造价值，助力形成健康的社会财富价值观，成为社会及个人财富的专业守护者。

对于信托客户来说，个人信息等数据也是财富，信托公司要保障所有信托公司账户下的客户信息安全。在各大信托公司的官方APP中，应该综合运用身份证验证、银行卡鉴权、电子合同等技术去确保客户信息安全。同时，还要在系统安全上下足功夫，对APP进行安全加固，引入第三方专业的安全检测机构，定期开展模拟挑战测试，不断完善系统的安全性能。

中航信托创新性地推出“鲲账户”，便是借助信托科技开创了信托一站式服务的模式，为客户搭建了便捷的投资平台，提供的不只是多样的信托产品，更是一整套的资产配置流程服务，包括了风险评估、投资组合构建、动态调整等服务环节，还有理财大讲堂、线上理财直播课程以及线上商城等，致力于以数字化的“鲲账户”为载体，打造高净值客户的智慧的理财服务生态。

●让客户更穿透地感知受托财富

公司的信托数字化转型是推进以客户为中心驱动的财富服务模式的变革，也是驱动私募投行、资产管理加速数字化转型的助推器。

传统的信托私募投行业务往往以资源型、机会型为主，更多靠市场的敏锐、个人经验判断和公司决策的效率。随着外部经济环境的下行和资产质量的下降，传统模式的风险管理难度逐步加大。如占信托公司业务比重最大的不动产业务，从传统融资向投资转变，从单个项目融资向基金化管理转变，从把握交易对手信用、抵押物价值向真正的项目资产价值评估转变。

因此，业务开展和管理的模式，也在逐步向基于数据模型化分析和全面线上流程化协作提升，构建业务能力的中台和数据支撑的中台，同时，要积极拓展外部客户和合作伙伴的链接，把内部资产管理数据化，将管理过程对合作伙伴尽量做到透明，在提升管理专业度的同时，也提高对客户的尽职尽责水平。

近年来，各大信托公司在私募投行的业务数字化转型方向上不断探索，诸如中航信托等信托公司已经打造出了不动产全流程数字化系统，这个平台已成为不动产项目投资决策和资产配置的智慧大脑，辅助专业化管理团队管理项目的全生命周期，实时跟踪并预警项目风险动态，在不动产业务的投前、投中、投后提供一系列的数字化支撑。管理过程的数据化，进一步提升了投资客户对资产风险和质量认知的透明度，加强了资金与资产的联动，加强了与客户之间的黏性。

数字化转型，“通则不痛”

金融科技本身并不简单是工具，而是创新业务模式和管理模式的IT体现，因此，信托公司未来的数字化转型，很大程度上依赖于未来信托业务和管理模式的转型升级的魄力和决心。

●从单打独斗到凝聚合力

信托公司业务只有从单一条线的机会型、资源型业务，向公司层面的平台型业务转变，才能够在公司平台层面发挥合力，达到资源整合复用，才能向基金化、专业化、标准化转型升级。这需要管理模式上的重塑、业务边界权责的划分、业务考核长效机制的配套、相关制度和流程的再造，在此基础上，才能利用金融科技对公司平台赋能，整合内外部数据，对业务、风控、后台管理提供数据分析建模，构建强大的业务中台能力。

对于很多习惯于业务部门单打独斗的信托公司来讲，业务和管理模式转型再造是需要经历“阵痛”的。

●从产品驱动向客户理财配置驱动

在财富端，同样也会面临如何处理线下理财团队与公司平台的协同问题，如何有效地推进公司层面的客户管理、产品管理、投后客户服务，通过数字化平台构建真正的能够面向高净值客户与理财团队、线上线下结合的O2O理财模式，而不是简单地把线下销售搬到线上，而导致线上渠道与线下理财师的冲突。

只有认真地思考和回答了这些问题，在财富管理业务上才能真正有效地解决客户私有化的问题，进而推动理财团队服务能力的提升，“线上+线下”服务给客户带来的科技赋能的服务体验提升，逐步实现财富管理从产品驱动向客户理财配置驱动的账户管理。

此外，在创新业务探索上，业务会对IT的支撑响应要求越来越高。如何界定稳态和敏态的系统边界，如何建立自主可控的系统开发体系，如何建立业务与技术团队融合的敏捷组织，对于信托公司的传统管理模式也将是比较大的挑战。

（作者为中航信托信息科技总监）

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